1 – L’offre gastronomique
La première chose à faire est de sélectionner des vins qui se marient bien avec vos plats. Un restaurant de poissons, par exemple, choisira volontiers une offre plus ample de vins s’accordant bien aux poissons et fruits de mer, tels que les blancs, les rosés secs, les rouges jeunes, le champagne, de même qu’un restaurant spécialisé dans les plats de viande choisira de préférence des vins rouges.
Un restaurant japonais, dont la cuisine associe poissons, viande de porc et de bœuf, et plats crus et frits, devra pouvoir proposer une gamme de vins variée sur le plan de l’acidité, du corps et de la fraîcheur, s’accordant bien avec tous les plats.
2 – L’origine
La tendance de la gastronomie saine fait que les clients ne sont plus séduits par les marques prestigieuses ou les produits très sophistiqués. C’est même tout le contraire. Ils préfèrent les vins de proximité, produits par des caves familiales de petite ou moyenne taille, expression d’une consommation juste et durable.
Le deuxième point consiste donc à étudier l’offre des vins de la région. La présence de vins bios à la carte permet au restaurant de marquer un point.
3 – Les catégories de clients
La consommation de vin a connu d’extraordinaires variations au cours des dernières années. Le vin, autrefois produit traditionnel consommé par les clients d’âge mûr, plaît aujourd’hui à tous. C’est surtout le cas de la clientèle jeune, qui a trouvé avec le vin un mode sophistiqué de consommation de boissons alcoolisées pour accompagner ses repas. Il est donc important de proposer à ces clients la possibilité de commander le vin au verre, qui représente un mode de consommation plus facile.
Que veulent les clients de la génération Y ?
Pour les clients nés à partir des années 1980, le vin à une valeur sociale, ce qui se remarque dans leurs publications sur les réseaux sociaux. Il n’existe pas de règles pour être sûr de les satisfaire, mais on peut cependant observer plusieurs tendances :
- Ils apprécient le bon vin à prix abordable. Ils n’accordent pas une grande importance à la variété de votre carte des vins, mais sont par contre attentifs au rapport qualité-prix. La formule « vin au verre » s’impose pour cette catégorie de clients.
- Ils écoutent beaucoup les avis sur Internet des autres clients, des influenceurs et de la communauté numérique en général.
- Ils aiment en général les vins à base de raisin tempranillo, au goût fruité, doux et faciles de dégustation pour accompagner leur repas.
- Bien évidemment, ils adorent les prix réduits. Pour fidéliser ces clients grâce à la carte des vins, une excellente stratégie consiste à leur proposer fréquemment des promotions et des prix réduits, mais en soignant toujours la qualité.
Fidéliser les clients fins connaisseurs en vins
Pour fidéliser les clients plus exigeants, vous devrez leur proposer une expérience plus complète. Ils regardent en priorité la sélection et la variété des vins, puis en second lieu l’information que vous leur fournissez. Ils s’intéressent en général beaucoup à l’histoire de chaque bouteille, à celle des caves, et apprécient tous les détails capables de les surprendre. Le sommelier joue donc un rôle de premier plan auprès de cette clientèle.
Ce sont les clients idéaux pour appliquer la technique de l’upselling, car ils sont disposés à payer pour se faire servir des vins plus chers et exclusifs, si le personnel sait comment les leur vendre.
4 – Le vin de la maison
Pouvoir proposer le vin de la maison est une tradition qui peut être intéressante, selon le type de votre établissement. Les restaurants les plus chics n’en vendent généralement pas, car il est synonyme de vin de médiocre qualité. Néanmoins, dans d’autres établissements, les clients apprécient vivement de pouvoir déguster une bonne cuvée du patron et d’en avoir pour leur argent. Si vous souhaitez le proposer dans votre restaurant, choisissez un vin polyvalent qui plaise à la majorité, s’accordant avec différents plats, et bien entendu rentable.
Les petits détails de votre carte des vins : Une fois votre sélection faite, n’oubliez pas d’inclure toutes les informations suivantes dans votre carte des vins :
- Le nom du vin et de la cave
- Le type du vin (rouge, rosé, blanc, etc.)
- La dénomination d’origine
- La région de production
- L’année de la récolte
- Le prix
Il est aussi très judicieux d’indiquer les caractéristiques du vin (doux, fruité, sec, etc.) et de préciser avec quels plats ou saveurs il se marie le mieux pour aider les clients à faire leur choix.
5 – Le vin, la vedette de vos événements
Une excellente idée pour fidéliser les clients est de proposer des dégustations de vins et des ateliers œnologiques dans votre restaurant. Vous pouvez aussi organiser des événements spéciaux pour faire connaître les plats de votre nouvelle carte et votre nouvelle sélection de vins. Vous pouvez mettre efficacement en valeur cette stratégie sur vos réseaux sociaux, en publiant des vidéos en direct sur Instagram et Facebook et en invitant éventuellement des influenceurs du monde du vin pour qu’ils fassent la promotion de votre carte.
